Товар из Китая: напрямую у поставщика или через российского дистрибутора?

Основной объем поставок зарубежной продукции в Россию распределен между ограниченным количеством импортеров и дистрибьюторов. По сути, это посредники между российскими потребителями и зарубежными производителями.

На рынке они представлены компаниями, которые специализируются на конкретном ассортименте продукции в рамках одного сегмента. Дистрибьютор формирует сеть дочерних компаний (белых, серых, черных и однодневок) для широкого охвата рынка точками продаж и устанавливает свои цены, условия и правила работы на всей территории России. Используя фактически монополистическое положение на рынке, дистрибьютор многократно завышает цену поставщика, иногда в 3-4 раза, а в некоторых сегментах и в 10 раз, используя серые схемы поставки, эксклюзивные соглашения с поставщиками. Тем самым дистрибьюторы получают сверхприбыли и не дают развиваться рынку, фактически исключая конкуренцию. Именно дистрибьюторы всячески поддерживают миф о сложности работы с зарубежными производителями, а в особенности с китайскими.

Компании, которые обладают достаточными финансовыми возможностями и своими рынками сбыта, готовы начать работать напрямую с поставщиком-производителем и отказаться от услуг дистрибьюторов, но менеджмент компаний совершенно оправдано беспокоят риски, связанные с прямыми закупками.

Мы проанализировали ситуацию с закупками импортной продукции, определив плюсы и минусы каждого из вариантов.

Плюсы прямой поставки:
•Неограниченный выбор продукции и производителей. Вы можете внести свои индивидуальные изменения в продукции, создать собственный бренд.
•Себестоимость прямой поставки от производителя, даже с учетом доставки в Россию значительно ниже предложений дистрибьюторов
•Вы можете, меняя условия поставки, управлять ценой продукции, всегда есть возможность получить у производителя дополнительные скидки при постоянном сотрудничестве.
•Возможность договориться с производителем об удобных условиях оплаты.
•Гарантийные обязательства, в том числе по качеству и обслуживанию, конкретный производитель дает непосредственно Вам, т.е. отсутствуют третьи лица.

Минусы прямой поставки:
•Необходимо владеть, как минимум, английским языком и знать специфику менталитета страны производителя, а в особенности Китая
•Необходимо знание ВЭД, международного права, внешнеторговых операций, валютной бухгалтерии, правил таможни.
•Увеличиваются расходы на ФОТ
•Дополнительные проверки в рамках ВЭД, проводимые различными контрольно-надзорными и фискальными органами.

Плюсы покупки у дистрибьюторов:
•Покупка у импортера-посредника происходит за рубли, в российском правовом поле.
•За счет отсутствия в Вашем бизнесе процессов ВЭД сокращаются отчетности и риски
•Вы, освобождаетесь от непрофильной деятельности связанной с ведением ВЭД, логистикой, ТО и т.д.

Минусы покупки у дистрибьюторов:
•Вы покупаете тот товар, который ввезли в Россию дистрибьюторы, т.е. подстраиваете свой бизнес под существующее предложение. У Вас нет преимуществ, Ваш товар - как у всех. За Вас уже решили, что Вам нужно.
•Посредник формирует цену, исходя из себестоимости продукции (прямых расходов), а также стоимости операций закупки, доставки, складского хранения, содержания своих офисов, точек реализации. Помимо этого есть еще реклама, финансовые и валютные риски и конечно маржа. Все эти статьи расходов - в его цене. Почему вы за это должны платить?
•Вы не можете управлять характеристиками товара, цена партии зависит от объёмов незначительно.
•Дистрибьюторы являются лишь посредниками, и зачастую все вопросы с дополнительным сервисом Вам приходится решать напрямую с производителем.
•Вы никогда не узнаете, как Ваш дистрибьютор ввез товар в Россию, как была произведена таможенная очистка, сертифицирован ли товар

Подведем итоги.

Неоспоримые преимущества прямых закупок у зарубежного производителя очевидны - это возможность вносить индивидуальные изменения в продукцию, огромный выбор среди аналогов и производителей, контроль на стадии производства, значительная экономия в стоимости товара даже с учетом расходов на доставку, налоговая чистота сделки, гарантирующая безопасность Вашего бизнеса и лично Вас.

Тогда почему российские компании с большим трудом переходят на прямые закупки за рубежом, ведь они прекрасно знают свой рынок, разбираются в продукции, умеют торговаться и вести бизнес?

Ответ прост: недостаток знаний в области ВЭД, международной логистике и таможенном оформлении, в валютно-финансовых операциях, налогообложении и отчетности, сложность управления рисками, дефицит компетентных специалистов ВЭД на рынке труда.

Источник: chinapro.ru